La profession funéraire est confrontée depuis le début de la décennie à des enjeux et mutations majeurs qui vont bouleverser sans aucun doute le paysage du marché dans lequel elle évolue.
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| Philippe Gentil, directeur général FAPE OBSÈQUES LE VŒU. |
Après avoir connu la longue période du monopole communal et la domination d’un seul et unique acteur opérant sur l’ensemble du territoire, l’industrie funéraire connaît désormais plusieurs phénomènes ou changements économiques que beaucoup d’opérateurs commencent à ressentir.
Parmi ceux-ci, on peut citer plus particulièrement le phénomène de la concentration, où les sociétés familiales doivent désormais compter avec des concurrents qui ont fondé une bonne partie de leur croissance sur le rachat d’entreprises du secteur. Cela rendra à terme les conditions concurrentielles plus difficiles, du fait notamment des économies d’échelle que ces groupes sont en capacité d’imposer aux fournisseurs, mais aussi grâce à la puissance de feu réseau et marque dont ils disposent.
Que faire en effet face à des enseignes à notoriété forte capables de séduire certains acteurs d’assurance obsèques qui imaginent qu’il est plus confortable de s’en remettre à un acteur parisien très centralisé plutôt qu’à des acteurs libres et indépendants, amoureux de leur métier et de l’excellent travail de proximité qu’ils délivrent au quotidien ?
Depuis plusieurs années et à travers les différentes responsabilités qui ont été les miennes, je suis arrivé à la conclusion que la prévoyance obsèques réalisée par chaque agence est une réponse forte et peu coûteuse en investissements pour les opérateurs indépendants et que c'est d'abord sur ce marché qu'ils doivent assurer leur développement et la pérénité de leurs entreprises.
Pour améliorer les ventes dans ce domaine, il faut commencer, selon moi, par "labourer son propre champ" en proposant par exemple à ses clients (les familles) des solutions de financement à l’avance de leurs propres obsèques. Certains diront que, dans le contexte d’un deuil, cela est un exercice difficile. Pourtant, les formations que FAPE OBSÈQUES LE VŒU dispense sur ce thème auprès de certains opérateurs funéraires amènent des résultats très positifs et encourageants.
Voilà une formation simple que FAPE OBSÈQUES et LE VŒU proposent pour garantir le chiffre d’affaires futur, et pérenniser la valeur de son entreprise pour mieux la transmettre à ses enfants.
En travaillant avec un prestataire doté d’une véritable équipe d’accompagnement terrain forte de 12 personnes entièrement dédiées au terrain, notre société est ainsi la seule capable de proposer des actions de coaching dont l’efficacité commerciale est démontrée. Mon ambition est d’ailleurs de renforcer les capacités dont nous disposons déjà et ce pour faire face aux demandes de plus en plus nombreuses de la part de nos clients.
Comme chacun le sait, nos chargés de clientèle terrain proposent des solutions d’assurance couvertes par notre assureur historique : GENERALI. Rappelons que GENERALI est le premier assureur de contrat obsèques en prestations du marché français, selon le dernier rapport émis par la Fédération Française de l’Assurance (FFA).
Je veux souligner la qualité des relations et la confiance nouée depuis bien longtemps par notre société avec cette compagnie d’assurance. Cela me permet d’annoncer avec fierté que, pour cette année encore, nous allons pouvoir garantir, dans un contexte général de taux très bas, un niveau de revalorisation des capitaux prévoyance tout à fait unique sur le marché du contrat obsèques puisqu’il se montera à 2,35 %. À ma connaissance, aucun acteur du marché n’affiche une telle performance.
Elle offre, pour l’ensemble de nos partenaires, opérateurs funéraires, un réel confort et une tranquillité d’esprit lorsqu’il s’agit de proposer des solutions de financement d’obsèques à des prix compétitifs à leurs clients. C’est tout à fait fondamental pour les opérateurs indépendants, qui évoluent dans un environnement pavé d’incertitudes. Au moins de ce côté-là, et avec toute l’aide que nous souhaitons leur apporter, ils savent qu’ils disposeront des fonds suffisants pour réaliser les obsèques de leurs souscripteurs le moment venu…
Philippe Gentil
Directeur général FAPE OBSÈQUES LE VŒU
Résonance n°139 - Avril 2018
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