Philippe Martineau, UDIFE plus que jamais !

La politique du groupe breton fait écho… En effet, au sortir de la Convention Nationale d’UDIFE, Philippe Martineau se félicitait de la teneur de ces deux journées qui, bien que se déroulant les 15 et 16 juin derniers à St-Raphaël (06), un lieu propice à la détente, ont été des plus constructives. Les adhérents du réseau associé, venus en nombre, étaient tous bien conscients des enjeux à venir quant au marché funéraire et au positionnement idéal d’UDIFE sur celui-ci.

Résonance : Outre de nombreuses acquisitions réalisées par les acteurs principaux du secteur, le marché funéraire n’a pas connu de véritable bouleversement au cours de l’année passée. 2018 s’annonce plus mouvementée, qu’en pensez-vous ?

Philippe Martineau, directeur général délégué de la SA UDIFE. © 2013 Stéphane Maillard

Philippe Martineau : En effet, les mois qui viennent risquent d’être des plus intéressants, tant au niveau des réseaux intégrés que des franchisés La donne devrait très certainement changer et, au sein d’UDIFE, nous sommes bien conscients qu’il y aura pour nous, dans ces mouvements, une véritable opportunité. Notre réseau de commerce associé, d’entreprises familiales, de par sa dimension, trouve aujourd’hui, sur ce marché qui arrive à maturation, une véritable légitimité… une essence à sa raison d’être.
Si, demain, les opérateurs privés ne se regroupent ou ne se fédèrent pas, derrière l’enseigne d’une organisation nationale quelle qu’elle soit, ils n’auront plus accès au portefeuille de contrats des diverses plateformes "affinitaires", comme je les appelle.
Là encore, il est question de nouveaux acteurs sur le marché. Prenons Harmonie Mutuelle avec VYV, par exemple, ils ont mis en place une plateforme qui aura pour vocation de redistribuer les nombreuses prestations qu’englobent leurs contrats… et l’obsèque en fait partie. Je les vois mal s’adresser aux pompes funèbres locales plutôt qu’à un acteur national, disposant de moyens et de structures, et où tout sera pré-établi.
Il est temps pour certains de faire des choix, et UDIFE représente une solide alternative pour les indépendants..

R : Comment s’est passée votre Convention Nationale en juin dernier ?

PM : Avec Pierre Buil, président du conseil d’administration, nous avons souhaité la baser sur l’échange, tout en y incorporant de vraies notions pédagogiques, notamment avec la présence Alexandra Bouthelier, la déléguée générale de la Fédération du Commerce Associé (FCA).
Ainsi, c’est avec un véritable esprit de partage des valeurs du monde coopératif qu’Alexandra est revenue avec nous sur ce qui distinguait un réseau associé d’un réseau franchisé ou intégré. Enquêtes et sondages à l’appui, elle nous a expliqué le fonctionnement d’un consommateur moderne, son attitude, ses attentes et son appétence au monde coopératif. Son intervention s’est avérée des plus enrichissantes, et aura permis de poser les bases de notre convention.
Toujours en compagnie d’Alexandra, nous avons également profité de ces journées pour revenir sur les notions de RSE (Responsabilité Sociale des Entreprises), car, au sein d’UDIFE, nous avons la certitude que nos adhérents font du RSE sans en avoir conscience, et pourtant, ils évoluent dans un secteur d’activité où il faut de l’empathie pour autrui, et, plus encore, pour les familles qu’ils accueillent…

Plus concrètement, notre convention s’est articulée autour de sept grands axes sur lesquels nous avons souhaité porter l’attention de nos adhérents. Ces derniers, avant d’être répartis en groupes de travail, devaient tous répondre à trois questions :
- Qu’est-ce que la SA UDIFE ?
- Comment la SA UDIFE peut-elle être stratégique, militante et porteuse d’affaires ?
- Et vous, comment allez-vous porter ces valeurs humaines et militantes ?
 
Les groupes de travail se sont ensuite organisés, en fonction des réponses collectées, pour débattre et échanger sur les 7 axes majeurs de réflexion suivants :

Tout d’abord, comment appeler les commerçants indépendants du funéraire à venir nous rejoindre ?
UDIFE doit pouvoir fédérer les commerçants indépendants qui sont conscients de leur isolement et de leur fragilité dans un marché de plus en plus complexe… Comment rester autonome ? Comment transmettre ou céder sont entreprise ? Faut-il s’affilier à un réseau ?… sont autant de questions auxquelles UDIFE peut les aider à trouver des réponses afin d’assurer leur avenir… En proposant à ces commerçants indépendants de rejoindre UDIFE, nous les inviterons à adhérer à un réseau qui défendra leurs intérêts financiers et professionnels.

Le second point fait suite au premier… Dans un secteur funéraire qui fait face à des mutations irréversibles, avec la montée en puissance de la prévoyance obsèques et du e-commerce, qui vont à n’en pas douter bouleverser irrémédiablement les règles du marché… quelles influences ces évolutions auront-elles sur les acteurs du secteur funéraire dans sa globalité ?

Toujours dans la continuité des deux premières réflexions, nous avons travaillé sur la façon d’approcher les clients. Cette montée en puissance de la prévoyance obsèques et du e-commerce, évoquée plus haut, devrait inverser la polarité du marché pour favoriser les enseignes en réseau national au détriment des magasins locaux isolés. De fait, la captation des clients ne se fera plus en local, mais à l’échelle nationale.

Les deux points suivants s’attachaient plus au rôle de la SA UDIFE vis-à-vis de ses adhérents. Ayant anticipé les évolutions du marché, UDIFE s’est positionnée au regard des nouveaux canaux de distribution des prestations obsèques. En effet, UDIFE a noué de nombreux partenariats grands comptes avec les bancassurances pour assurer, via les plateformes de mise en relation, la redistribution des prestations liées aux contrats obsèques ; de même, elle développe des solutions de e-commerce pour capter les prospects et autres clients potentiels sur Internet. Ainsi, UDIFE devrait pouvoir garantir des apports directs de business à ses adhérents.

UDIFE souhaite également accompagner ses adhérents pour développer la rentabilité de leurs magasins. UDIFE leur propose déjà des conseils et des services pour développer la performance de leurs magasins…
Audit et analyse du point de vente, centrale d’achats, services mutualisés (informatique, formation, assurance, conseil financier & juridique, etc.), animation magasin (marketing, merchandising, etc.), tout est mis à la disposition des adhérents pour les accompagner quotidiennement dans leur croissance.

Nous avons également mené une réflexion sur les ambitions que nous avions pour UDIFE.
Celle-ci rassemble à l’heure actuelle 165 commerçants indépendants du funéraire avec, cela dit en passant, 25 nouveaux adhérents cette année, soit 40 magasins. Notre objectif pour 2020 serait de disposer d’un réseau de 250 adhérents pour 600 magasins (soit 900 points d’accueil) sur l’ensemble du territoire métropolitain français afin de répondre aux enjeux nationaux de la redistribution des contrats obsèques et du e-commerce. À terme, nous voulons conforter la position de UDIFE qui est déjà le 1er réseau de commerçants indépendants du funéraire en France.

Enfin, notre dernier sujet de réflexion portait sur nos convictions et sur les valeurs que nous défendons. Notre métier nécessite un fort engagement humain et professionnel. Il requiert un savoir-être et des compétences que seuls des professionnels formés peuvent exercer. C’est à ces conditions qu’il est possible de garantir des prestations et une relation de qualité dans les moments critiques de la vie des familles. Ce sont les commerçants indépendants qui sont les plus légitimes pour exercer ce métier séculaire. Nous avons à cœur de défendre les intérêts de notre métier, un métier exigeant, pérennisé par le professionnalisme et le savoir-faire des professionnels que nous sommes.

Au cours de ces travaux traitant des 7 grands axes que nous avons souhaité aborder avec nos adhérents, il était très intéressant d’observer l’ombre d’un huitième point planer aux alentours. En effet, outre le rôle, les engagements et la perception de la SA UDIFE, nos réflexions ont une nouvelle fois réaffirmé la légitimité des commerçants indépendants à exercer cette activité funéraire… Elles ont également pointé du doigt, et c’était inévitable, la financiarisation du secteur funéraire ainsi que la présence de certains fonds d’investissement.
Et pour cause, dès lors que les objectifs de rentabilité à court terme imposés par les investisseurs deviennent trop élevés, la qualité de service et les rapports humains en pâtissent invariablement… et c’est toute la noblesse de notre mission qui peut se voir remise en cause.

Les participants à la convention.

R : Lors de votre convention, il y a eu une véritable adéquation entre les travaux de vos adhérents et la réflexion qui avait été menée en amont quant aux orientations et à la stratégie à suivre pour UDIFE…

PM : Effectivement, c’est avec beaucoup de pertinence que les adhérents d’UDIFE ont traité les différentes pistes de réflexion. L’une des vocations de la SA UDIFE est de les fédérer autour d’un projet commun. La vision du marché de demain, son appréhension… tout cela a été très vite assimilé, puis maîtrisé. Les options stratégiques qui en sont ressorties corrélaient parfaitement avec nos attentes. Le seul point qui pêche encore concerne le rôle que chacun pourrait y tenir. Certains n’ont peut-être pas à ce jour trouvé leur juste place, ou ne sont pas encore conscients de leur potentiel, et pourtant, pour réussir, nous avons besoins de tous. La mutualisation de nos outils, compétences et savoir-faire est une des composantes essentielles de notre développement.

R : Le fruits de ces réflexions, de ce travail…, vous allez le mettre à profit ?

PM : Bien sûr, au sortir de ces travaux, nous disposons d’un socle faisant état de l’ensemble des convictions, attentes, besoins et objectif de nos adhérents. Nous avons également connaissance de ce que la SA UDIFE leur apporte au quotidien, de ce qu’ils en attendent, et de ce que nous devrons leur apporter demain… C’est un magnifique outil que nous avons là, et c’est sur ce socle que allons baser notre communication pour les deux années à venir.
Nous allons vraiment mettre en exergue UDIFE, qui s’est avérée comme étant la raison d’être de ce réseau de commerçants indépendants. Elle est porteuse de valeurs et d’affaires, elle accompagne ses adhérents, elle fédère des entrepreneurs, elle englobe de nombreuses marques, et, pour toutes ces raisons, nous souhaitons la porter au grand jour.

R : La financiarisation, le e-commerce, le "funéraire 2.0", comme certains l’appellent, toutes ces notions tendent à tertiariser le secteur funéraire… Il s’agit pourtant là de métiers à la croisée des chemins, ancrés dans l’humain, dans le rapport à l’autre… Vos adhérents sont-ils bien conscients de tout cela ?

PM : Non seulement ils en sont bien conscients, mais ils sont également au fait de ce que UDIFE peut leur apporter dans ce domaine. Nous avons développé des outils et noué de nombreux partenariats pour ne rien laisser au hasard. Qu’il s’agisse d’aide structurelle, d’accompagnement managérial ou de formation, nous avons la volonté d’être présents pour nos adhérents.

Pour ce faire, nous allons procéder à une campagne d’audits et d’analyses des points de vente.
C’est aussi dans ce même esprit que, depuis maintenant près de six mois, nous avons des collaborateurs qui sont directement rattachés à 5 adhérents représentant une vingtaine d’agences afin d’accompagner, développer, retravailler la formation du personnel, notamment sur les ventes additives et, in fine, de permettre à ces établissements d’obtenir la norme que nous avons créée à cet effet il y a quelques années et dont nous souhaitons qu’elle soit une vraie gageure pour nos clients.

Enfin, nous allons travailler avec des clients mystères, qui visiteront aussi bien nos magasins pilotes que nos adhérents, et ce, sur l’ensemble du territoire, afin de pouvoir dresser un bilan objectif lors de notre convention 2018. Nous espérons avoir de nombreux affiliés "Convaincus/Convaincants" qui feront de nombreux émules au sein du réseau… mais pas que.

R : UDIFE peut apporter beaucoup à ses adhérents, c’est un fait. Maintenant, vous venez d’évoquer vos partenariats, qu’en est-il ?

PM : Oui, UDIFE représente beaucoup, mais UDIFE ne peut pas tout faire… C’est à cet effet que nous avons noué de nombreux partenariats. Nous avons "satellisé" un certain nombre de savoir-faire dans des sociétés dans lesquelles UDIFE est actionnaire, à l’image de Funéfor, dans le domaine de la formation, Neptune, dans le domaine du développement d’outils informatiques d’aide à la gestion. Nous disposons également d’un cabinet d’assurance pour nos structures et autres flottes de véhicules, et, plus récemment, nous venons de satelliser l’activité d’audit/conseil dédiée à l’accompagnement de nos adhérents dans différents secteurs (administratif, RH, management, déploiement de nouvelles structures, etc.).
Enfin, nous allons très prochainement annexer une structure financière, dont la vocation première sera de lever des fonds pour financer nos projets et ceux de nos adhérents, notamment pour ce qui est du développement externe.

Nous avons fait ce choix de satelliser, c’est-à-dire créer des sociétés à côté de UDIFE pour que toutes les compétences que nous ne pouvions pas maîtriser puissent être proposée à nos adhérents avec un haut niveau d’expertise dans chacun de ces domaines. Nous avons une vraie volonté d’aller chercher, à l’extérieur, des qualifications et des connaissances qui crédibiliseront nos actions et nos structures.
Comme je vous l’ai dit, UDIFE ne peut et ne doit pas tout faire… En revanche, elle doit pouvoir garantir le meilleur à ses adhérents dans leur activité au quotidien, et dans leurs projets futurs.

R : Un dernier mot ?

PM : Nous sommes parvenus à positionner idéalement la SA UDIFE au regard du marché funéraire moderne. L’appétence envers notre réseau le prouve aujourd’hui.
Nous disposons d’une structure fabuleuse qui regroupe des femmes et des hommes qui ont une belle conception de leur métier. Que dire de plus ?

Steve La Richarderie

Résonance n°134 - Octobre 2017