À l'heure où la concurrence fait rage dans le secteur de l'aide aux démarches relatives à la succession, Frédéric Piron, dirigeant de "Guide Piron", fort d'un produit éprouvé faisant référence dans le domaine, mise plus que jamais sur les valeurs qui ont fait sa réputation. Proche et loyal vis-à-vis de ses clients, il préfère l'écoute, les relations franches et une assistance personnalisée à tout autre mode opératoire. De même, lorsqu'il pense ses outils de communication, c'est toujours de façon judicieuse et réfléchie, parfois empreinte d'un humour pesé, mais toujours avec humanité. Aussi, nous avons profité d'un récent entretien avec le créateur de "Guide Piron" pour faire le point sur ses différentes offres, sur ses objectifs de développement, et sur sa façon d'appréhender l'arrivée, dans son secteur, d'une concurrence pour le moins agressive.
Frédéric Piron, créateur de "Guide Piron".
Resonance : M. Piron, bien que très discret à son sujet, le succès de votre guide – "Guide Piron" – n'en est pas moins remarquable, puisque c'est un véritable "Best Seller" dans le secteur funéraire ; et, plus encore, c'est un outil très précieux pour les familles en deuil, et ce, depuis de nombreuses années. Aujourd'hui, quelles sont précisément vos offres, ont-elles évolué et comment sont-elles diffusées ?
Frédéric Piron : Effectivement, cela fait plus de 15 ans que "Guide Piron" propose ses service aux familles, soit en direct, soit par le biais des professionnels funéraires. Actuellement, nos produits reposent sur deux offres bien distinctes. Il y a tout d'abord tout ce qui a trait à l'assistance après-décès et qui vise à accompagner et à guider les familles dans les démarches et dans toute la succession.
Deux produits composent cette offre : la "Jurisbox", qui est un guide 3 en 1 axé sur les démarches après-décès avec 40 fiches informatives, des modèles de courriers à adresser aux divers organismes et un logiciel d’édition automatique de courriers de succession ; le pack "Après", lui va plus loin dans la compréhension de la succession par les héritiers et se double d’une assistance juridique téléphonique incluse.
Plus récemment, j'ai eu l'idée de proposer un second guide intitulé "Transmettre mes biens et protéger ceux que j'aime". Sa vocation est d'amener les gens à réfléchir sur leur succession, au travers des six thèmes que sont : le testament, donner de son vivant, les droits du conjoint survivant, la protection de son concubin, la prévoyance obsèques et l’assurance-vie.
Pour être très honnête avec vous, cet ouvrage devrait être considéré, par tous, comme l'indispensable de la bibliothèque familiale ! Et je ne plaisante qu'à moitié…
Côté diffusion, ce sont la Fnac, certaines librairies et surtout les nombreux professionnels funéraires qui sont mes principaux vecteurs de diffusion.
Je n’ai jamais souhaité envahir le marché ni me doter d’une batterie de commerciaux pour vendre à tous. Je suis loyal et je ne privilégie pas la quantité, mais la qualité des relations ! J'ai véritablement à cœur d'instaurer avec mes partenaires une relation saine, durable et honnête. Je souhaite avoir la possibilité de leur dispenser une assistance personnalisée et adaptée ainsi qu'un conseil spécifique et avisé…
R : Frédéric, avez-vous des projets de développement particuliers à plus ou moins court terme ?
FP : Il ne s'agit pas de projets de développement ou de nouveauté à proprement parler, mais plutôt d'évolution. En effet, lorsque j'ai pensé mon guide "Transmettre mes biens et protéger ceux que j'aime", d'une part je voulais aider les gens dans leur réflexion sur la problématique de la succession afin qu'il puissent maîtriser un minimum le sujet en ayant connaissance des diverses possibilités qui s'offrent à eux, et d'autre part la prévoyance funéraire n'était pas en exergue comme elle peut l'être actuellement.
Aujourd'hui, la donne a changé, et ce guide peut s'avérer être un outil marketing particulièrement efficace pour les opérateurs funéraires, et pour cause. Si la prévoyance funéraire reste encore pour certains un sujet plutôt difficile à aborder, la succession, elle, est à l'inverse un sujet qui préoccupe de plus en plus. Du coup, elle permet d'engager le contact, et le reste n'est plus qu'une suite logique. Ce n'est pas un hasard si la prévoyance funéraire, qu'elle soit en prestations ou en capital, représente un chapitre entier dans les six thèmes que compte le guide.
Un exemple de PLV.
Ainsi, et c'est ce qui constitue l'évolution dont je parlais tout à l'heure, j'ai eu l'idée d'une PLV* spécialement destinée à mes partenaires du secteur funéraire. Bien placé dans le showroom, ce présentoir a pour vocation de proposer mes guides, mais, pour peu que le chaland y soit sensible, il devient un véritable outil d'aide à la vente, puisqu'il permettra d'introduire et d'aborder d'autres problématiques, telles que la prévoyance funéraire, par exemple. Le fait de proposer un article juridique juste à côté d'articles funéraires peut interpeller la clientèle et l'amener à une prise d'information et à une vente.
Le thème principal de cette PLV est "Aimer", et la phrase d'accroche : "Aimer c'est prévoir… et prévoir c'est s'informer !".
L'amour de ses proches représente vraisemblablement la motivation première pour beaucoup dans ce genre de démarche, c'est pour cette raison que j'ai tout naturellement construit ma communication autour de cette notion. J'offre à mes clients tous les outils pour sa mise en place. Mon service graphique est aussi à la disposition de mes clients pour faire avancer leur image et valoriser leurs savoir-faire et leurs valeurs.
Plutôt que de squatter ou de parasiter le métier de mes clients et partenaires, j'essaie au contraire d'être un atout, ou plus un booster, dans leurs démarches informatives et commerciales.
R : Depuis peu, de nouveaux acteurs affichant des objectifs pour le moins ambitieux ont fait leur apparition dans votre secteur. L'avez-vous ressenti dans votre activité et quel regard portez-vous sur ce phénomène ?
FP : Tout d'abord, comme vous l'avez certainement perçu dans mes propos, ma conception de mon activité, bien qu'empreinte de professionnalisme et d'efficacité, relève plus de l'aventure humaine au vrai sens du terme, que d'une relation purement commerciale. Alors effectivement, partant de là, j'ai vraiment à cœur d'établir un vrai partenariat avec mes clients, de les connaître, de comprendre comment ils travaillent pour pouvoir les assister et les conseiller du mieux que je pourrai le faire… Je ne sais pas travailler autrement.
Ensuite, il est vrai qu’aujourd'hui le marché du funéraire, et tout ce qui lui est connexe, attire beaucoup de convoitises… Il était donc tout naturel qu'émergent de nouveaux acteurs... Mais certaines pratiques me heurtent. D’une part, beaucoup ne garantissent pas un cadre sécurisé à leurs partenaires au niveau de l’implication de leur responsabilité civile, ni la confidentialité aux familles utilisatrices. D’autres part, certains se servent d’internet pour se constituer et revendre des fichiers, ou proposer en direct des articles funéraires et je ne sais quoi encore… Difficile de faire le tri.
Pour le reste, mes clients me connaissent bien. Je fais mon métier et je n’ai jamais joué sur la crédulité ou la peur pour que l’on utilise mes guides. J’offre une prestation utile et sécurisée tant à mes clients qu’à mes familles. Je reste dans mon domaine de compétence.
Je n'ai aucune envie de me substituer aux professionnels funéraires, bien au contraire, je suis là pour les accompagner et constituer une véritable valeur ajoutée à leur proposition initiale, un point c'est tout.
Qu'on se le dise !
Steve La Richarderie
Nota
PLV* : Publicité sur le Lieu de Vente.
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