Mario Metta, directeur général adjoint de FAPE Obsèques

Dans notre précédente édition, un de nos experts en prévoyance nous commentait l’étude de l’ACPR sur les contrats d’assurance-vie… Afin de poursuivre et d’approfondir sur ce sujet, nous sommes allés à la rencontre de Mario Metta, directeur général adjoint de FAPE Obsèques. Il nous redonne quelques bonnes raisons de maîtriser la prévoyance funéraire pour un chef d’entreprise de pompes funèbres.

Mario Metta, directeur général adjoint de FAPE Obsèques

Résonance : Le marché des contrats obsèques est-il toujours en croissance ?

Mario Metta : La dernière étude menée par la Fédération Française des Sociétés d’Assurance (FFSA) du mois d’avril 2014 montre une stagnation du nombre de contrats vendus par rapport à 2012 (environ 471 000). Cette stabilité est le résultat d’une hausse de 5 % du nombre de nouveaux contrats en capital, atténuée par une baisse de 18 % de ceux en prestations. La grande majorité de ces affaires nouvelles correspond à des contrats en capital (80 %). Les opérateurs funéraires ne vendent que des contrats en prestations… Ce qui veut dire que la bancassurance a repris du poil de la bête sur ce marché, dont elle détient déjà au moins trois quarts du portefeuille en cours. En effet, actuellement, sur les 3,6 millions de contrats, 77 % sont des contrats en capital.

Source FFSA avril 2014

Pourtant, l’offre des pompes funèbres en la matière ne manque pas d’atouts : absence de délais de carence, détails et personnalisation de la prestation, bouquets d’assistance spécifiques, garantie du respect des volontés, principe du tiers payant, etc.

R : Ne pensez-vous pas que c’est un combat perdu d’avance pour les entreprises de pompes funèbres qui doivent faire face à des géants qui disposent de moyens marketing colossaux et de forces de vente ultraformées et sans autocensure ?

MM : L’idée n’est pas de renverser cette tendance, mais de bien faire prendre conscience que vendre des contrats obsèques lorsque l’on est opérateur funéraire, c’est la condition sine qua non de la sauvegarde de ses marges et de la pérennité de son indépendance. En effet, la différence des capitaux garantis dès l’origine de la souscription est déjà supérieure de 720 € pour les contrats en prestations.

Les opérateurs funéraires montrent donc une meilleure performance qualitative de vente que les banquiers ou les assureurs, car ils savent bien mieux valoriser leurs solutions métier. Dans le temps, les contrats en capitaux qui naissent déjà avec un handicap ne verront guère de réelles revalorisations, et le sous-dimensionnement constaté au moment du décès sera sans aucun doute un vecteur de baisse de marge des opérateurs obligés de réaliser les obsèques en se limitant à l’enveloppe que daigneront leur allouer les enseignes désignées bénéficiaires de premier rang.

Source FFSA avril 2014

R : Vous voulez dire que les contrats que vous assurez n’ont aucun problème de revalorisation ?

MM : Pour la majorité d’entre eux, les capitaux garantis couvrent en effet largement la facture du bénéficiaire et nous versons régulièrement des reliquats à des bénéficiaires de second rang. Cela est dû à la conjonction de plusieurs facteurs. D’abord, l’âge moyen de souscription est plus élevé pour les clients qui souscrivent chez un entrepreneur de pompes funèbres plutôt qu’à la banque, la durée de vie du contrat en est donc mathématiquement réduite. Ensuite, la compagnie GENERALI, qui porte le risque depuis 1995 chez FAPE Obsèques, a toujours servi des revalorisations parmi les meilleures du marché.

Enfin, les opérateurs optimisent majoritairement la collecte de prime unique, leurs clients règlent en une seule fois le montant de leur devis, ce qui permet de garantir dès l’origine un montant supérieur par le mécanisme de tarification selon l’âge. Ce sont les contrats les plus anciens qui peuvent poser problème, car les taux techniques qui permettent de bénéficier d’une tarification avantageuse fonction de l’âge étaient plus élevés à l’époque que la revalorisation globale actuelle. Tout le monde constate la baisse des taux depuis une dizaine d’années, le livret A a atteint son plus bas historique avec 1 % de revalorisation nette.
Nos plus fidèles apporteurs chez FAPE Obsèques ont constitué depuis plus de 20 ans un portefeuille de contrats obsèques qui leur permet pour certains de générer un tiers de leur chiffre d’affaires tout en bénéficiant du tiers payant par nos services, éliminant ainsi tout risque d’impayé.

Alors que les statistiques nous montrent ci-dessous que seulement 1 décès sur cinq est couvert par un contrat en 2013, les contrats en prestations affichent une sinistralité plus importante.

Source FFSA avril 2014

Dans ce cas de figure, vous comprendrez que ces opérateurs qui ont fait le bon choix en faisant une priorité de la vente des contrats obsèques n’ont aucun problème de trésorerie ni de marge, et qu’ils assurent l’avenir de leur entreprise (souvent familiale) sans être dépendants de qui que ce soit ni être trop inquiétés par la crise actuelle.

Ces précurseurs n’hésitent pas non plus à recontacter leurs plus anciens clients toujours en vie pour les rencontrer avec leurs familles. Lors du rendez-vous, ces conseillers revoient ensemble les prestations et s’assurent que leurs volontés sont toujours en conformité avec la réglementation, et que les capitaux seront suffisants pour couvrir les prestations, en particulier certaines qu’ils ne pouvaient présenter à l’époque (mise à disposition de salons funéraires ou de salles multicultes, QR Code, assistances spécifiques, etc.) et surtout valider le maintien de la motivation principale : les proches n’auront rien à rajouter le jour venu !