West Memory : développer le réseau de distributeurs et maintenir la croissance actuelle

 

Résonance : Quelles actions menez-vous pour trouver de nouveaux partenaires ?

Laurence Rivière et Fabrice Huart : Nous mettons en place trois types d’actions. Tout d’abord, nous participons aux principaux salons professionnels – Paris, Lyon, Toulouse – et à des événements tels que les Rencontres Nationales de l’UPFP. Nous souhaitons développer cet axe à l’avenir, car c’est le meilleur moyen de présenter notre entreprise et l’ensemble de nos ornements funéraires.

Deuxièmement, nous considérons que voir nos clients chez eux, sur le terrain, est aussi très important. Ces visites sont assurées par Éric Chazottes pour le Grand Sud-Est. Sinon, c’est nous qui nous chargeons du reste de la France. C’est grâce à ces rendez-vous que nous comprenons les besoins et les attentes de ceux-ci, au plus près de leur réalité.

La troisième concerne la presse, principalement depuis la rentrée, avec le partenariat que nous avons signé avec Résonance. Pour nous, dans cette période de crise sanitaire ayant provoqué l’annulation de FUNEXPO Lyon, il est beaucoup plus difficile de rencontrer nos futurs partenaires, ainsi que nos clients. Cela ralentit le développement de notre réseau. C’est pourquoi nous désirons parler de notre politique de distribution de nos produits et espérons recevoir de nouvelles demandes de partenariat suite à cet article.

R : Quels sont les moyens que vous mettez à la disposition de vos distributeurs pour la commercialisation de vos ornements funéraires ?

LR et FH : Nous signons avec eux une convention de partenariat. C’est un acte qui nous engage en tant que fabricant sur deux points essentiels : sur la partie produit et sur le service. Premièrement, nous confions gratuitement des modèles, une PLV, des catalogues à l’ensemble des établissements.

Notre proposition est unique. Toutes nos plaques – mais aussi les médaillons et les arbres – sont en aluminium, de fabrication française. Notre procédé est identique à celui de la fabrication de plaques émaillées. Il est donc très important que nos produits soient chez nos distributeurs pour être présentés aux familles, et nous les formons dans ce sens à cette nouvelle technologie. Chaque article livré est accompagné d’un certificat de garantie nominatif, identifié, daté.

Pour ce qui est du service, nous sommes également très présents auprès de nos clients. Selon eux, nous avons trois principaux atouts : notre réactivité, notre disponibilité et notre expertise.

Nous avons une relation quotidienne avec nos partenaires dans la réalisation de plaques, médaillons et arbres personnalisés. Nous prenons tout à notre charge, et nos tarifs sont liés aux formes et aux formats choisis. Ils ne changent pas en fonction du contenu, des visuels, du nombre de maquettes à réaliser, du travail à faire sur les créations, etc. Nos clients peuvent établir le devis à la famille dès le premier rendez-vous, il n’y aura pas de changement. C’est un véritable atout.

Les conseillers funéraires nous adressent un mail avec les photos, quelques indications, et, en 24 h maximum, nous leur adressons deux à cinq maquettes, qui sont des propositions de création. À ce stade, nous savons que 85 % des demandes aboutissent à des commandes. Nous nous engageons une fois la maquette validée à fabriquer et livrer dans un délai maximum de deux semaines.



R : Cette attention particulière que vous portez au retour d’expérience et aux pratiques de vos partenaires vous amène à apporter régulièrement de nouvelles réponses à leurs demandes. Quelles sont-elles ?

LR et FH : Ils ont à leur disposition le catalogue West Memory, qui permet aux conseillers funéraires de choisir avec les familles un type de création. C’est un outil d’aide à la vente qui fait gagner beaucoup de temps. Nous avons aujourd’hui plus de 100 produits différents, répondant à toutes les sollicitations ; et s’il y en a un qui n’existe pas, nous pouvons le fabriquer sur mesure. Tous nos articles sont déclinés dans plusieurs formats, dans différentes formes et, techniquement, pour être soit à coller, soit à visser, soit sur socle. Tous sont personnalisables par les familles.
Nous répondons régulièrement à des requêtes de formats ou de formes spécifiques. Si nous avons plusieurs demandes, ils deviennent alors des standards. Par exemple, en ce moment, les formes carrées sont très demandées, nous allons donc les intégrer dans nos lignes de production. Nous sommes attentifs tant aux désirs des familles qu’aux besoins de nos partenaires.

Dans ce cadre-là, nous avons développé les plaques signatures de monuments, les plaques collection avec emplacement 1 ou 2 inters (plus de 500 créations disponibles directement à la vente), un mobilier de type tourniquet pour les inters, des tombales de courtoisie. La première génération de plaques signatures de monuments West Memory est composée de rectangles de 7,5 cm x 3 cm à coller. La seconde comporte une patte intégrée de scellement afin de satisfaire les souhaits exprimés.

Pour notre mobilier de présentation des inters, c’est l’un de nos partenaires qui nous a demandé un mobilier en aluminium, léger et solide, autoportant, pouvant recueillir un maximum d’inters. Un prototype a été réalisé, reprenant les principales caractéristiques des tourniquets de cartes postales. Nous l’avons adapté pour recevoir des inters ou doubles inters. Après avoir été testé par le demandeur, il est maintenant fabriqué en série, et connaît le succès. Nous travaillons aussi sur des projets de tombales de courtoisie. Nous pensons pouvoir les proposer dès le début d’année 2021.

Pour conclure, nous souhaitons que les opérateurs funéraires puissent avoir une nouvelle offre qualitative, complémentaire de leur gamme actuelle, personnalisable et de fabrication française. Interrogez-nous, contactez-nous, nous avons des offres spécifiques, de bienvenue, à vous proposer !