Nouvelle directive sur la distribution d’assurances, plus question de tergiverser !

Mario Metta est une personnalité du funéraire, après un parcours de plus de dix années dans la distribution de contrats obsèques, il développe aujourd’hui FUNEFOR, dédié à la transmission des savoirs, la formation, l’actualisation des compétences pour les PME et TPE funéraires. Apporter à ces entreprises les compétences pour affronter le marché suppose une évolution à la mesure de celui-ci. Il fait désormais école, à l’aune de la nouvelle Recommandation de l’ACPR (Autorité de Contrôle Prudentiel et de Résolution).
Explications et entretien…

Ce n’est pas une surprise en soi, cette nouvelle directive vient bousculer la distribution d’assurances, et finalement, c’est plutôt une bonne chose. En résumé, à compter du 23 février 2019, les intermédiaires en assurances et les salariés des entreprises d’assurances seront soumis à l’obligation d’actualiser régulièrement leurs compétences professionnelles. La réglementation* évoluant rapidement, les produits devenant pour certains complexes, le but de cette directive est de ne plus voir votre interlocuteur la bouche bée lorsque vous posez une question qui sort de son cadre.

Bien sûr, il existait la formation initiale déjà exigée au titre de la capacité professionnelle.
Ces nouveaux textes transposent la DDA (Directive sur la Distribution d’Assurances) et imposent une obligation de formation continue, ce qui rentre également dans le cadre du développement professionnel.

Se former au rythme d’un marché en constante évolution

Pour Mario Metta, cette directive ACPR n’est pas une surprise, elle aurait tendance à clarifier le débat. "Souvenons nous de 2005, à l’époque de la première directive européenne relative à la distribution d’assurances transposée en France, la majorité des acteurs des métiers de l’assurance disaient que les pompes funèbres ne seraient pas concernées. En fait, aujourd’hui, la majorité des pompes funèbres sont inscrites à l’ORIAS. À cette époque, j’œuvrais au sein d’un cabinait très connu qui distribue de l’assurance notamment au milieu funéraire, notre démarche était que ces mandataires soient tous répertoriés ORIAS. J’avais dû me battre pour faire admettre que c’était une obligation législative et réglementaire et que tous devaient s’y conformer".

"Se former au bon exercice de sa profession est indispensable. La problématique des PME et TPE est très différente de celle des grands groupes ou enseignes. La polyvalence impose d’occuper plusieurs postes à la fois, dont celui de conseiller en prévoyance funéraire. Un contrat obsèques n’est pas qu’une organisation d’obsèques, le volet assuranciel est son mode exclusif de financement par avance. Notamment le mécanisme de revalorisation, repose parfois sur des montages complexes. Je prendrai l’exemple d’un grand groupe d’assurance, qui a décidé de baisser le montant de ses capitaux garantis sur les CO au prétexte que les dispositions initiales prévoyaient une revalorisation par avance qui subissait des prélèvements sociaux à déduire. Une baisse de capital est constatée sur la lettre d’information annuelle pour certains souscripteurs qui interrogent leur conseiller des pompes funèbres qui leur ont vendu le contrat à l’époque. Transmettre une explication dans ces conditions relève de la mission impossible.

Il est donc essentiel que les conseillers contrat obsèques ne soient pas que des prescripteurs de produits et services funéraires, mais bien des conseillers prévoyance accomplis et très au fait des solutions qu’ils proposent et des conséquences potentielles que cela suppose. Pédagogie, devoir d’information loyale, responsabilité de sachant, transparence, des mots qui doivent cadrer en permanence l’action des conseillers prévoyance funéraire", insiste Mario Metta.

Un arrêté détaillé qui ne laisse rien au hasard

L’arrêté du 26 septembre 2018 prévoit la liste des compétences professionnelles éligibles pour les formations continues obligatoires pour l’exercice de l’activité de distribution de produits d’assurance, ainsi que la liste des actions correspondantes. Elles se répartissent en 4 groupes :
- compétences professionnelles générales ;
- compétences professionnelles spécifiques à la nature des produits distribués ;
- compétences professionnelles spécifiques à certains modes de distribution ;
- compétences professionnelles spécifiques à certaines fonctions.

Les personnes assujetties à cette obligation doivent donc veiller à ce que les actions de formation soient adaptées à la personne concernée en fonction de la nature des produits qu’elle distribue, des modes de distribution auxquels elle recourt et des fonctions qu’elle occupe. La formation continue doit notamment permettre au personnel d’actualiser ses connaissances de la réglementation en matière de distribution d’assurances. L’objectif de cette obligation est de maintenir un niveau de compétence adéquat correspondant à la fonction occupée et au marché concerné.

Les professionnels doivent également être en mesure de produire, pour eux-mêmes et pour tout membre de leur personnel concerné, la liste des formations suivies au titre de la formation continue. Pour chacune de ces formations, ils doivent préciser le nom de l’entité ayant délivré la formation, les dates, durées et modalités, ainsi que les thèmes traités.
À noter que sont exclus du champ d’application de cette obligation de formation continue, les intermédiaires d’assurance à titre accessoire, ainsi que les personnels des intermédiaires et des entreprises d’assurance exerçant uniquement des activités de gestion de contrats d’assurance.

La qualité ne s’improvise pas, le savoir-faire non plus

Les actions de formation ou de développement professionnel continus peuvent être dispensées en externe par un organisme de formation, un établissement de crédit ou une société de financement, mais également en interne, par l’entreprise d’assurance ou l’intermédiaire d’assurance eux-mêmes. Elles peuvent être suivies en présentiel ou à distance, en une ou plusieurs séquences, consécutives ou non. L’arrêté n’a pas prévu d’obligation de validation des compétences acquises au cours de la formation continue. Toutefois, cette validation apparaît comme une pratique vertueuse.

Attention, lors de leurs contrôles en 2019, les services de l’ACPR seront attentifs aux démarches entreprises par les professionnels pour respecter ces nouvelles obligations. Ils s’attendent à ce que les professionnels soient en mesure de présenter, dès à présent, la liste à jour des personnes ou des catégories de personnes qu’il convient de former durant 15 heures au cours de l’année 2019.

Il convient de noter que les obligations de formation continue ne se recoupent pas avec les obligations de formation visant à conférer la capacité professionnelle. Par exemple, un alternant ne doit pas ajouter, sur la même période, des heures de formation continue aux heures de formation qui lui permettent d’acquérir la capacité professionnelle. En revanche, l’acquisition d’un niveau de capacité professionnelle par voie d’ancienneté n’exempte pas des obligations de formation continue. Une attention particulière sera apportée à la cohérence des formations au regard de la nature des produits distribués, des modes de distribution et du poste occupé.

Comment faire pour "être dans les clous" ?

Première chose, prendre dès à présent contact avec vos fédérations respectives ou instituts de formation habituels, ou encore avec votre assureur contrat obsèques, et mettre en place un calendrier de formation adapté à votre structure et aux spécificités des différents personnels à former. "Je pense qu’il ne faut pas prendre à la légère cette Recommandation, il y aura effectivement un regard du législateur sur la bonne application de cette mesure, car il y a de nombreuses carences qui doivent disparaître. Pour notre part à FUNEFOR, nous sommes prêts à répondre à cette demande particulière, car elle est dans l’ADN de notre organisme de formation, et, de par nos expériences professionnelles antérieures, nous sommes particulièrement efficients et opérationnels.

Le segment PME/TPE funéraires est très demandeur de réponses dimensionnées. Il est un fait que ces établissements pourraient développer la branche prévoyance funéraire, mais à vrai dire, elles n’osent pas, considérant ce domaine comme périphérique à leur profession. C’est une erreur, le pourcentage de convois réalisés sur la base d’une prévoyance ne cesse d’augmenter. Déjà plus d’un convoi sur 4 est financé par un contrat obsèques et cela ne fera qu’augmenter. Les enjeux sont donc essentiels, et, si les indépendants du funéraire veulent résister à une concurrence de plus en plus présente, il leur faut adopter des postures nouvelles. La première consiste à parfaitement connaître le contrat prévoyance qu’ils proposent, et surtout à savoir le faire souscrire. C’est notre rôle d’accompagnant, et nous le maîtrisons à 100 %", souligne Mario Metta.

FUNEFOR, accompagner sur les chemins du développement des PME/TPE

"Dans l’univers funéraire hexagonal, il y a certes les grands groupes, toujours plus présents dans le quotidien des PME/TPE avec leurs méthodologies, leurs politiques de communication… et puis il y a les indépendants. Entreprises familiales pour la plupart, elles cultivent un service de proximité et de qualité, elles prônent un accompagnement des familles. Elles forment un tissu économique qu’il faut à tout prix conserver, car c’est l’âme de notre profession. Les accompagner consiste à leur faire prendre conscience de leur valeur et de leur identité sur leur territoire. C’est également leur apporter un savoir-faire économique sur des segments où ils n’ont pas l’habitude d’aller. Cela suppose de bien connaître ces solutions de prévoyance, mais également la façon de les promouvoir auprès des souscripteurs et, pourquoi pas, de relever le panier moyen de ces contrats.

Notre rôle de conseil est prépondérant, nous maîtrisons les techniques d’audit et nous sommes en mesure d’apporter rapidement des solutions concrètes et totalement souples et personnalisées. Qu’il s’agisse de management, de l’apprentissage réglementaire, de transition numérique, nous établissons un programme à la carte. FUNEFOR a obtenu le label "DATA DOCK" qui permet le financement par les OPCA. Finalement, nous allons très en amont de la formation. Lorsque nous en sommes là, c’est que nous avons passé en revue avec l’opérateur l’ensemble de ses problématiques, et que nous lui fournissons les outils pour aller au turbin avec lui", conclut avec humour Mario Metta.

L’APCR en quelques lignes

Un point important souligné par l’APCR en ce qui concerne les formations. L’autorité de contrôle ne valide ni les contenus, ni les organismes, ni les parcours de formation. Toutes les mentions du type "formations ACPR", "formations validées par l’ACPR", "formations demandées par l’ACPR" sont bien évidemment proscrites… dit pour ceux qui seraient tentés.
L’ACPR est une institution, intégrée à la Banque de France, chargée de la surveillance de l’activité des banques et des assurances en France. Elle n’est plus une autorité administrative indépendante, en application de la loi du 20 janvier 2017.

Elle a été fondée en janvier 2010 par l’ordonnance n° 201076 2, par fusion de la Commission bancaire, de l’Autorité de Contrôle des Assurances et des Mutuelles (ACAM), du Comité des Entreprises d’Assurance (CEA) et du Comité des Établissements de Crédit et des Entreprises d’Investissement (CECEI). L’ACPR a pour mission de veiller "à la préservation de la stabilité du système financier et à la protection des clients, assurés, adhérents et bénéficiaires des personnes soumises à son contrôle" (art. L. 6121 du Code monétaire et financier, CMF).
L’ACPR coopère avec l’Autorité des Marchés Financiers (AMF) et TRACFIN. Par ailleurs, elle représente la France dans les instances internationales de la banque et des assurances.

Transparence et loyauté sont toujours à l’ordre du jour

"Pour beaucoup de raisons, nos concitoyens sont en attente de transparence et de relations loyales avec leurs interlocuteurs commerciaux. Cette nouvelle directive est une opportunité, celle de progresser notamment sur le plan de l’éthique. Compte tenu des circonstances particulières qui entourent la disparition d’un être cher, le temps n’est donc pas aux comptes d’apothicaire, mais bien à celui de la confiance. Or, la confiance est un don précieux qui se construit sur des relations sincères et un accompagnement de chaque instant. Être opérateur funéraire ne se résume pas à la contemplation d’un chiffre d’affaires, mais également et surtout à la lecture des courriers de remerciements des familles reçues lors d’un deuil.

Devenir un bon professionnel impose de patients efforts, le rester impose une vigilance de chaque instant. Les outils du succès sont toujours les mêmes : acquisition de nouvelles compétences, développement des savoir-faire, adaptation de la structure aux réalités de son marché, maîtrise du contexte législatif et de la réglementation funéraire... Pour celles et ceux qui progressent avec constance sur le délicat chemin de l’entreprise indépendante, nous apportons cette présence nécessaire au déclic d’un nouvel essor." Une belle conclusion de Mario Metta, qui résume bien son action quotidienne au service des PME/TPE.

Nota :
* Ordonnance n° 2018361 du 16 mai 2018 relative à la distribution d’assurances transposant la Directive UE 2016/97 du Parlement européen et du Conseil européen du 20 janvier 2016 sur la distribution d’assurances ;
Décret n° 2018431 du 1er juin 2018 relatif à la distribution d’assurances ;
Arrêté du 26 septembre 2018 relatif à la liste des compétences éligibles pour des actions de formation ou de développement professionnel continus prévus à l’article R. 512131 du Code des assurances.

Jérôme Maniaque

Résonance n°148 - Mars 2019