Réputée pour distribuer des marques connues de matériel compact de travaux publics, et notamment les pelles pour cimetières Boki en import exclusif, la société alsacienne Pelmat Est a accueilli en ce début d’année un nouveau commercial expérimenté pour veiller aux destinées de cette dernière, et lui assurer toujours une meilleure présence auprès des opérateurs funéraires œuvrant dans le creusement.
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| Arnaud Pilati, responsable matériels funéraires" hez Pelmat Est. |
Après plus de dix ans de bons et loyaux services, Franck Durand, responsable "matériels funéraires" chez Pelmat Est, est parti pour de nouvelles aventures – que nous lui souhaitons enrichissantes. Son successeur, Arnaud Pilati, après quelques premières semaines effectuées dans un accompagnement de transition, a donc repris seul la mission commerciale de son prédécesseur, alliant notamment l’entretien relationnel au quotidien avec les possesseurs de Boki et la recherche de nouveaux clients.
Celui-ci a un parcours de technico-commercial et de commercial réalisé dans différentes branches d’activité, principalement dans le domaine des produits techniques pour le bâtiment, et pour le BTP (grues), où il a acquis de nombreuses compétences de terrain et la connaissance de matériels variés. Mais, en matière de clientèle, le marché funéraire est pour lui une nouveauté, ce qui est, à son sens, très motivant.
"Issu d’une famille de commerçants, secteur "CHR" (Café-Hôtel-Restaurant), le commerce fait partie en quelque sorte de mon "ADN", et très vite j’ai pu apprécier la diversité d’un public et analyser les différentes typologies de personnes que je pouvais rencontrer dans la brasserie de mes parents. Assez rapidement, j’ai pensé que cela pouvait être un atout dans un métier, notamment celui de commercial", nous confie tout d’abord Arnaud Pilati.
L’un des aspects qu’il apprécie le plus dans sa profession est la mobilité nécessaire aux nombreux déplacements dans les départements français, et les rencontres avec de nouveaux interlocuteurs ; échanger et écouter, prendre en considération les expériences de chacun, et apporter les solutions en conséquence. "Toutes ces choses qui font que chaque journée est différente. La diversité, la variété… permettant de développer le sens relationnel en toutes circonstances."
"Concernant la prise d’un nouveau poste dans une entreprise telle que Pelmat Est, cela génère toujours un peu d’inquiétude, surtout lorsqu’on est amené à prendre la suite d’une personne très compétente, ayant dix ans d’expérience et de relationnel avec les clients. Pour me faciliter les choses, Franck Durand m’a accompagné dans les premières visites. Et là, toutes mes appréhensions ont disparu tant l’accueil des responsables des établissements funéraires était chaleureux. Cela grâce au soutien de Franck et à sa façon bienveillante de présenter la passation ; et à la qualité des professionnels que j’ai rencontrés, tant sur le plan de leurs qualités relationnelles que sur leur ouverture d’esprit et leur niveau d’attention."
Aujourd’hui, compte tenu du travail réalisé ces derniers mois, tant en matière de maintenance que de renouvellement des machines, Arnaud Pilati effectue de la prospection "pure" afin de conquérir de nouveaux marchés, notamment sur des secteurs géographiques (Ouest et Sud-Ouest) pas encore complètement couverts, et offrant d’intéressantes perspectives pour la pelle spéciale cimetière Boki et ses différentes options. "Ce contact direct avec d’éventuels futurs clients est rendu aisé grâce à la notoriété de la marque, à la polyvalence de l’engin – et sa facilité d’utilisation – et au sérieux reconnu de Pelmat Est. Pour ma part, ayant appris à l’utiliser avec Franck Durand, je n’ai aucun mal à transmettre mes connaissances toutes récemment acquises."
Pour les mois qui viennent, Arnaud Pilati est optimiste, et cela pour plusieurs raisons. Tout d’abord, il constate quotidiennement des retours positifs tant la Boki est "célèbre", ce qui peut parfois provoquer un achat reporté, même après un premier refus. Ensuite, le parc est important, cela engendrant un volume d’affaires quasi naturel, via la maintenance, le renouvellement et l’achat d’accessoires ou de compléments pour les travaux (protection de fosse, conteneur, brouette à moteur, etc.).
Enfin, le fait de prospecter les opérateurs funéraires peut faire rejaillir, chez certains, l’envie qu’ils avaient d’investir dans ce type de pelle et, du coup, la rencontre avec une démonstration concrétise ce qui précédemment n’avait été qu’envisagé. Nous aurons plaisir bien sûr à suivre les évolutions du département "matériels funéraires" chez Pelmat Est et de son nouveau responsable Arnaud Pilati.
Gil Chauveau
Résonance n°139 - Avril 2018
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