Jean-Christophe Alonzo, directeur du développement de UDIFE

UDIFE, de par sa croissance, réaffirme jour après jour son statut d’acteur prépondérant et de réseau majeur sur le marché funéraire français. Dans le même temps, le Groupe breton développe de nombreux outils afin d’accompagner au mieux le déploiement de ses marques : Le Choix Funéraire, EcoPlus Funéraire, Tradition Funéraire, et bien d’autres encore. Jean-Christophe Alonzo, directeur du développement de UDIFE, nous en dit plus sur lui, ses actions et sur ces outils qui font la force du réseau coopératif.

Résonance : Monsieur Alonzo, vous êtes le directeur du développement de UDIFE. Quelle est votre formation ? Quel a été votre parcours, et, comment êtes-vous arrivé chez UDIFE ?

Jean-Christophe Alonzo : J’ai effectué un cursus universitaire ponctué par un DESS en marketing à l’IAE de Toulouse. Issu du monde professionnel de la grande distribution et de la distribution spécialisée, je fus curieux au départ de comprendre comment une entreprise du funéraire pouvait trouver sa place dans le monde du commerce associé.

J’ai ainsi rencontré Philippe Martineau, directeur général délégué du groupement UDIFE, et j’ai été séduit par son discours. Discours qui à l’époque me semblait très avant-gardiste, mais qui, avec 8 ans de recul, était un discours visionnaire quant à l’évolution du marché et à la stratégie à mettre en place dans notre réseau pour continuer à exister.

Jean-Christophe Alonzo.

R : À l’heure où la concurrence fait rage dans le secteur funéraire, et encore plus en matière de développement de réseau…, être directeur d’un acteur de premier plan, qu’est-ce que cela implique, quelle est votre approche ?

JCA : Ceci implique d’être en veille perpétuelle, d’être à l’écoute de son marché, nous permettant ainsi d’être toujours dans l’anticipation et très réactifs face aux opportunités et menaces de celui-ci.
Et comment être à l’écoute de son marché, si ce n’est par une occupation accrue du terrain, une multiplication des rencontres avec les indépendants du funéraire et un accompagnement de proximité des adhérents de notre réseau...

Fin 2017, le message de ces derniers fut clair : "Aidez-nous" (à nous développer, à faire les bons choix stratégiques), […] "à améliorer nos marges" (car la concurrence s’accroît face à la demande forte de nos familles dans l’accompagnement, le panier moyen est tiré vers le bas). Nous avons, en ce sens, repensé notre organisation terrain, et lancé dès le mois de janvier dernier une campagne de recrutement RH en vue d’augmenter le nombre de nos animateurs et de nos conseillers réseaux.
Chaque adhérent, où qu’il soit implanté, bénéficie désormais d’un binôme d’accompagnement personnalisé composé d’un conseiller réseau (pour consolider ses choix stratégiques) et d’un animateur (en charge du développement de son chiffre d’affaires).

R : Nous assistons à beaucoup d’ouvertures de magasins et de nouvelles adhésions. Comment expliquez-vous ce succès du groupe UDIFE ?

JCA : En premier lieu, notre système coopératif tend à séduire de plus en plus d’entrepreneurs inquiets de la financiarisation du marché et ayant une réelle volonté de garder leurs statuts d’indépendants. Ils se tournent naturellement vers nous, un brin curieux au départ, mais vite convaincus par les atouts de notre groupement coopératif basé sur le partage de compétence, indépendance dans l’interdépendance. Il ne tient qu’à eux ensuite de franchir le pas (psychologique), et de nous rejoindre.

Ensuite, je tiens à mettre en avant l’esprit d’entreprendre des quelque 180 entrepreneurs qui constituent notre réseau. Un dynamisme parfois difficile à gérer pour nos équipes, puisque nous avons accompagné nos adhérents sur plus de 60 projets de croissance (ouvertures de magasins, création de chambre funéraires, rachats d’entreprises) au cours des 12 derniers mois.

Le Complexe funéraire Du Crieu, Pamiers (09), résultat de 10 mois de collaboration entre Jérôme Del Pozo, le gérant,
et l’ensemble de l’équipe développement, qui a officiellement ouvert le 16 avril 2018.

R : Comment fait-on pour se distinguer des autres réseaux, qu’est-ce qui va faire la différence ?

JCA : La liste est longue, mais je vais essayer de vous dégager ce qui pour moi fait l’essence même de ce réseau, en occultant volontairement les accords que nous possédons, depuis plus de 15 ans, avec les banques, mutuelles et assurances en France. Partons seulement de la combinaison de deux devises simples, qui doit rythmer notre quotidien : "Être aujourd’hui là où les autres voudront être demain" et "Chez nous, les adhérents décident".

Concrètement, ceci veut dire :
- que la stratégie du groupe est guidée par notre conseil d’administration composé de 12 adhérents élus par l’ensemble des chefs d’entreprises du réseau.
- et que nous devons garder à l’esprit que, quelle que soit notre action, nous devrons toujours avoir un temps d’avance sur les réseaux concurrents.
À partir de cette équation, on peut ressortir les clefs de (notre) réussite.

Les réunions d’échange entre adhérents que nous souhaitons encore intensifier en 2018. Des outils de géo-marketing performants afin d’optimiser la croissance externe de nos chefs d’entreprise.
Le conseil, par le biais de UDIFE Conseil, unité satellite du Groupe, qui accompagne chaque adhérent dans la mise en place et/ou l’optimisation de son modèle économique (marketing, organisation, finance).
La formation, car former nos jeunes assure la pérennité de notre réseau sur le long terme. Nous lançons à nouveau une école des managers en alternance à partir de septembre 2018. Une présence accrue sur le Net et les réseaux sociaux afin de "truster" le maximum de demandes de devis en ligne. Nous avons considérablement intensifié notre présence sur le Web pour toutes nos marques. Nous travaillons chaque jour à l’amélioration du service client, toujours dans le but d’aider nos adhérents et de leur simplifier les démarches. La refonte de "Ecoplus Funéraire" est aujourd’hui la preuve que nous avons mis en place les bons outils. Une forte demande des familles et un développement de réseau inégalé. Un service achat performant dédié à nos concessionnaires et dont les produits sélectionnés (par les commissions d’adhérents) sont en parfaite adéquation avec les besoins du réseau.

R : Une équipe dédiée à l’aide au développement ? Pouvez-vous nous en parler un peu plus ?

JCA : Nous sommes là au cœur de la mission de nos conseillers réseau, c’est-à-dire :

Accompagner nos adhérents dans leur croissance externe par du "sourcing" d’opportunités, tout en nous appuyant sur nos outils d’analyse de risque afin de sécuriser leurs investissements. C’est à la concrétisation de ce projet de développement que le relais est passé à notre équipe d’animation, qui aura pour seul objectif de dynamiser commercialement cette nouvelle entité.
Chercher des nouveaux concessionnaires sur des zones dites "neutres" pour un maillage optimisé du territoire afin de répondre au cahier des charges de nos accords avec les banques, assurances et mutuelles.

R : D’ici à l’horizon 2020, quelles sont les perceptives pour UDIFE et ses marques, tant du point de vue du maillage que de la notoriété ?

JCA : L’objectif présenté lors de la convention de Biarritz en 2015 par le conseil d’administration et l’équipe développement est précis : nous avons la volonté, pour un maillage optimisé du territoire national, d’atteindre le nombre de 220 adhérents à l’horizon 2020. Si nous partons du principe que la moyenne de nos points de vente par adhérent est de 2,7, notre objectif est de 600 enseignes "Le Choix Funéraire" d’ici 2 ans, et 40 magasins, soit 200 points de vente agréés "Ecoplus Funéraire".
Toutes nos énergies convergent en ce sens depuis cette convention.

Si, demain, nous recensons 6 drapeaux "Le Choix Funéraire" par département, notre visibilité en sera d’autant plus accrue que la communication et le Web sont au cœur de nos investissements. Sans aucun doute, nous deviendrons alors, dans l’esprit des familles, l’entreprise numéro 1 du secteur des pompes funèbres.

Pour conclure, je peux vous dire que c’est grâce aux valeurs partagées par notre groupement et au professionnalisme des femmes et des hommes qui le composent que nous voyons avec optimisme l’avenir de cette profession, tout au moins chez nous…

Steve La Richarderie

Résonance n°139 - Avril 2018