Nouvel arrivant dans le secteur funéraire, ALBAE, qui n'est autre qu'une filiale de la SA UDIFE, est une marque qui a pour vocation de proposer, aux professionnels du funéraire, une large gamme de produits dans l'ensemble des domaines qui composent le secteur. Afin d'en savoir plus, nous sommes allés à la rencontre de Nicolas Duault, directeur commercial d'ALBAE.
Résonance : Monsieur Duault, qui êtes-vous, comment êtes-vous arrivé dans le secteur funéraire, et, pour ceux qui ne connaîtraient pas encore ALBAE, pouvez-vous nous faire une petite présentation ?
Nicolas Duault : Après 13 années passées dans la distribution textile au sein de la tête de réseau d’une enseigne à forte notoriété, j’ai eu l’opportunité en 2013 de rejoindre Philippe Martineau et ses équipes chez UDIFE au poste de directeur commercial et marketing pour les enseignes du groupe.
En charge également du développement de la centrale d’achat qui existe depuis 25 ans, s’est présentée l’idée de créer une marque BtoB à destination de l'ensemble des pompes funèbres et marbriers indépendants du funéraire. Voilà comment est née la marque ALBAE.
Capiton "Mélissé" réversible
À l’origine de la marque, nous avons commencé en proposant des monuments. Puis nos clients nous ont fait part de leur souhait de pouvoir acheter d’autres types de produits. C’est pourquoi nous avons diversifié notre offre vers les articles funéraires granits (vases, plaques, urnes…). Au fur et à mesure du développement de la marque, nous avons étoffé nos gammes de produits. Nous venons d’intégrer à nos catalogues les produits d’hygiène courante, la carterie, les guides de démarches, les capitons et les cercueils…
R : Vous jouissez de toute l'expérience que vous confère la SA UDIFE… De fait, quels sont les atouts de votre marque et quel va être son positionnement ?
ND : Cela fait plus de 25 ans que UDIFE existe. Son fondateur Philippe Martineau a toujours été précurseur tant sur les produits que sur les services, et c’est en cela que nous voulons performer aujourd’hui. Grâce à nos connaissances du métier et à notre approche des familles, nous connaissons les attentes du marché. Avec ALBAE, nous permettons donc à des opérateurs indépendants de profiter à la fois de l’expertise et du retour d’expérience d’une équipe performante et dédiée aux produits du funéraire, ainsi que de notre force d’achat, qui permet à la marque de se placer sur le plan tarifaire.
Notre expérience est sûrement notre premier atout ! Mais d’autres avantages sont aussi considérables : la mise à disposition d’outils d’aide à la vente BtoC, un configurateur marbrerie personnalisé à destination des marbriers (notamment pour ceux qui sont “hors dimensions standards“), un outil Web de commande simple et rapide, et enfin, des tarifs “franco“ sans minimum d’achat (hormis les monuments fabrication France).
R : Cela va-t-il suffire à vous différencier des autres fabricants sur un marché qui s'avère être déjà hyper concurrentiel ?
ND : Nous sommes conscients que le marché compte aujourd’hui un grand nombre de fournisseurs qui commercialisent déjà une très large gamme de produits. Cependant, notre objectif est de proposer à un opérateur “tous les indispensables“ du métier. Notre vocation est vraiment de procurer le cœur de gamme de chaque famille de produits en ce qui concerne les articles funéraires. Ce que nous pourrions plus communément appeler les 20/80, les 20 % du catalogue qui font 80 % du chiffre d'affaires.
Pour ce qui est des monuments, c’est différent, car nous avons en interne un service technique de personnalisation quelles que soient les dimensions de la concession de la famille. Par ailleurs, ALBAE, c’est un seul interlocuteur. Nous savons que le temps est compté pour les opérateurs. L’avantage de la marque ALBAE, c’est un interlocuteur professionnel unique et dédié à un seul secteur. Ce qui veut dire que, lorsqu’il visite un client, il aborde tous les produits avec lui et fait le point sur l’ensemble de ses besoins. Enfin, l’outil Web qui est mis à disposition facilite également la gestion des commandes de l’opérateur : il passe ses commandes quand il le souhaite, et il reçoit toutes ses commandes en une seule fois dans la semaine, franco de port.
R : Hors-série spécial “cercueils et produits connexes“ oblige… quelle est votre proposition dans ce segment ?
ND : Comme évoqué précédemment, la vocation d’ALBAE est de proposer le cœur de gamme. C’est pourquoi, en matière de cercueils, notre catalogue est aujourd’hui composé de trois modèles. Cette offre va passer à six d’ici quelques semaines. Ces six produits sont des modèles que tous les opérateurs de pompes funèbres vendent. Il en est de même avec les capitons. Notre gamme va s’élargir dans les semaines à venir pour proposer six à huit modèles. Toujours dans cet objectif de ne proposer que ce qui se vend “facilement“.
R : ALBAE a-t-elle pour vocation de proposer des produits qui se veulent standards, ou va-t-elle également faire de la R&D (Recherche et Développement) ?
ND : De par notre filiation à UDIFE, la R&D fait partie de notre ADN. Nous sourçons des produits à travers la France et le monde. Petit à petit, nous diversifions notre offre en commercialisant également des services innovants. Comme je le disais, pour les articles funéraires, nous n’avons pour vocation de ne proposer que les produits cœur de gamme. Ceux dont les opérateurs ont besoin tous les jours.
R : À terme, quels sont vos objectifs et ambitions pour ALBAE ?
ND : À l’origine, nous avons commencé en vendant principalement des monuments sur notre secteur géographique d’origine (ndlr, l’Ouest de la France). Et le “bouche à oreille“ a fait que la marque s’est petit à petit développée et a suscité un véritable intérêt chez les opérateurs du funéraire. Nous avons donc décidé de couvrir l’ensemble du territoire ainsi que les DOM-TOM en créant une présence terrain de plus en plus forte. À ce jour, nous avons donc cinq commerciaux dédiés. Deux zones sont encore à pourvoir sur 2018.
Tout cela pour faire de la marque ALBAE le partenaire des professionnels du funéraire.
Steve La Richarderie
Résonance hors-série n°5 - Décembre 2017
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