Stimuler, dynamiser une activité de vente où le respect, l'écoute et l'accompagnement sont essentiels ; nourrir et développer la motivation d'apporteurs d'affaires dans un contexte économique souvent complexe... Tout cela grâce à une proposition de challenge qui se veut (et doit le rester) simple, attrayant, convivial et surtout ludique... Telle est l'ambition de l'incentive mise en place par FAPE Obsèques et Le VŒU, sociétés leaders sur le marché des contrats Obsèques en B TO B, à destination des 3 000 entreprises de pompes funèbres affiliées qui collaborent avec l’une et ou l’autre de ces marques.
Rencontre avec Rébecca Decoster, Responsable communication.
Résonance : Quel est le principe de cette opération que vous venez de mettre en place ?
Rébecca Decoster : Le principe de cette incentive est un challenge commercial à destination à l'ensemble de nos partenaires qui font confiance, tant FAPE Obsèques que Le VŒU. Cela représente plus de 3 000 apporteurs, sachant que cette opération a débuté le 1er mars et se terminera le 30 novembre prochain. L’incentive fonctionne sous forme d’attribution de points, à partir de "N (nombre total de contrats souscrits sur la même période en 2014) +1", l’objectif étant de dépasser le nombre de contrats réalisés l’an passé. Chaque contrat signé rapportera un certain nombre de points, permettant ainsi de faire gonfler la cagnotte de l’opérateur.
Il s'agit bien d'un challenge, d'un vecteur de motivation, le principe même étant bien sûr d'inciter nos partenaires à développer une activité où, parfois, il est délicat d'aboutir à la réalisation, à la finalisation. En effet, nous connaissons tous aujourd'hui la difficulté de faire souscrire des contrats obsèques lorsque l'on a une famille en deuil en face à soi, même si l'on sait que cela peut les aider.
R : Comment les dirigeants de pompes funèbres doivent-ils procéder ?
RD : La méthode est simple, ils doivent s'inscrire sur des plateformes internet dédiées, aux adresses que nous leur avons indiquées. Ils accèdent à leurs comptes personnels sécurisés, la connexion s’effectuant grâce aux accès (identifiant et mot de passe unique) envoyés précédemment.
Dès leur inscription sur la plateforme, les participants bénéficient d’un capital bonus de 100 points. Celle-ci prend en compte la production de contrats réalisée par l’opérateur depuis le 1er mars et ce, quelle que soit la date d’inscription.
Concrètement : l'entreprise de pompes funèbres XY a réalisé 20 contrats entre le 1er mars et le 30 novembre 2014, en juillet 2015, elle a atteint son niveau de 2014 et réalise 2 nouveaux contrats en août. Elle décide de participer au jeu en septembre et s'inscrit sur la plateforme. Les points seront quand même cumulés car ce sont les résultats depuis le 1er mars qui sont pris en compte... Et cela quelle que soit la date de leur enregistrement.
Pour le calcul des points, nous restons sur notre exemple : 100 points bonus à l'inscription, 20 contrats en 2014 donnent 240 points (12 points x 20), une réalisation 2014 dépassée (20 + 1) rapporte 50 points et 2 contrats de plus réalisés par rapport à 2014 allouent 200 points supplémentaires. Le total de l'entreprise XY est donc de 590 points.
Pour que la cagnotte soit débloquée, il suffit d’atteindre les 20 contrats 2014 + 1.
R : Une fois les points débloqués, que se passe-t-il ?
RD : Les plateformes permettent aux participants de découvrir les cadeaux disponibles selon le nombre de points atteint. Les cadeaux sont présentés sous forme de vitrine avec différentes thématiques (Pour elle, Pour lui, Passion Vin, Passion Cuisine, Bien-être, Pour tous les enfants, etc.) avec des rubriques comme : beauté, sport, jardin, maison-déco, culture, etc. Le choix est très grand et varié offrant la possibilité de gagner des cadeaux dès 300/400 points, car l'incentive est ouverte à toutes les sociétés de pompes funèbres, quelle que soit leur taille et quelle que soit leur production. Cela était très important pour nous.
R : Comment est née l'idée de cette opération ?
RD : Cette incentive a été voulue par la Direction Générale de FAPE Obsèques - Le Vœu en collaboration avec tous les services de nos sociétés (marketing, gestion, communication, etc.). Nous l'avons élaborée tous ensemble en y mettant le maximum de moyens, et avons eu dès le départ la conviction qu’elle serait un véritable levier d’activité par nos partenaires.
La dernière fois que nous avons mis en place une opération de ce type, c'était en 2011 pour FAPE et en 2013 pour Le Vœu. Le retour, à l'époque, a été plus que favorable. Nous sentions ce besoin d'insuffler une dynamique ayant pour finalité de donner une nouvelle impulsion à la vente des contrats obsèques. C'est pourquoi cette nouvelle action nous a paru naturelle et facile à imaginer.
R : En plus du courrier envoyé, comment est relayée sur le terrain la promotion de ce challenge ?
RD : Ce sont les animateurs commerciaux et assistants commerciaux qui, sur le terrain, vont relayer l'opération et répondre à toutes les questions qui peuvent être posées. Ils assistent si nécessaire les dirigeants de pompes funèbres, pour effectuer l'inscription initiale et le mode de calcul des points attribués, et, d'une manière générale, ils fournissent toutes les informations utiles. Nous avons aussi deux plates-formes téléphoniques (Ronchin et Sceaux) ainsi qu’une assistance technique dédiée, joignable tout au long de l’opération.
R : Pour finir, je crois que des petits plus vont enrichir le challenge de départ, est-ce exact ?
RD : Oui, en effet, tout au long de ces neuf mois, il y aura des moments qui permettront aux participants de gagner plus de points. Cela les obligera à rester concentrés sur l'objectif à dépasser - pour gagner plus ! Bien sûr, je ne peux rien dévoiler pour l'instant, c'est la surprise ! Je peux seulement préciser qu'il y aura trois temps forts dans l'année, dont un sûrement pendant FUNERAIRE PARIS 2015, juste avant la fin du challenge, histoire de finir l'année en beauté.
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